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Caso parte II: l’ambiente competitivo
 Una volta focalizzata la propria idea di impresa Ida, Francesca e Maria hanno cominciato ad approfondire gli aspetti necessari a sviluppare un vero progetto.
Il punto di partenza è stato conoscere meglio l’ambiente, analizzare lo scenario in cui avrebbero dovuto operare con la loro iniziativa, allo scopo di indagare sugli aspetti che avrebbero potuto favorire od ostacolarne la riuscita.
“La nostra iniziativa doveva essere avviata in un contesto che conosciamo bene” – racconta Ida – “dal momento che tutte viviamo qui da sempre. Ci siamo rese conto tuttavia, che avevamo bisogno di studiare il nostro ambiente in modo più approfondito, con occhi nuovi “da imprenditrici”, per trarre tutti gli spunti utili per organizzare al meglio la nostra iniziativa. E soprattutto per capire quali minacce avremmo dovuto fronteggiare e quali opportunità non potevamo lasciarci scappare.”
“Ci siamo prese tutto il tempo necessario e con calma abbiamo cominciato ad andare presso i Comuni per raccogliere ed analizzare i dati demografici della zona: composizione della popolazione, numero e caratteristiche delle famiglie, quantità di bambini e relative fasce di età. Ma anche gli stili di vita che si stavano affermando, le problematiche sociali emergenti”.
“Abbiamo intervistato tante persone: funzionari degli Enti locali, esperti di pedagogia, ma anche amici che potevano aiutarci, ad esempio, a verificare l’esistenza di leggi che prevedessero agevolazioni per attività come la nostra. E poi abbiamo contattato soggetti che prestano già servizi all’infanzia allo scopo di avere uno spaccato del settore dal punto di vista di chi vi opera concretamente da tempo. E poi abbiamo letto tanto: abbiamo raccolto una ricca bibliografia e ci siamo divise le aree di informazione: Ida si è occupata di studiare la normativa di settore, Francesca si è letta le direttive comunitarie che ispirano l’operato degli enti pubblici, Maria si è documentata su esperienze di ludoteche in altre zone e paesi.”
Ecco, in sintesi, il quadro ricostruito dalle nostre imprenditrici:
| Aspetti demografici |
Alta percentuale di famiglie con figli unici
Aumento del modello di famiglia monoparentale
Crescita dell’occupazione femminile con contestuale aumento del tempo trascorso fuori casa
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| Aspetti normativi |
Legge regionale che definisce le convenzioni-tipo per l’assegnazione della prestazione di servizi sociali a strutture terze
Assenza di leggi di finanziamento specifiche per la tipologia di attività
Legge nazionale di sostegno all’imprenditorialità femminile
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| Politiche degli enti locali |
Progressiva esternalizzazione dei servizi sociali
Tendenza al potenziamento dei servizi all’infanzia in considerazione delle carenze rilevate
Maggiore attenzione al livello qualitativo dei servizi da esternalizzare
Tendenza al mantenimento di un rapporto con strutture cooperative solide
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| Comunità locale |
Sfiducia nei confronti di servizi sociali erogati dal pubblico
Scarsa sensibilità verso iniziative di tipo solidaristico
Forte domanda di servizi per l’infanzia
Poche aziende presenti nel circondario, tutte di dimensione medio-piccola
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Il passo successivo è stato interpretare i dati ricavati allo scopo di capire quali aspetti potevano essere considerati una minaccia e quali opportunità, tenendo conto del loro impatto sull’iniziativa e della loro probabilità di avveramento.
Ecco come le nostre imprenditrici hanno collocato i diversi aspetti.
“L’analisi delle minacce e delle opportunità” – ricorda Maria – “ci ha fatto capire che:
- avremmo dovuto pensare a come coprire le spese per gli investimenti, dal momento che non ci risultava l’esistenza di alcuna agevolazione che facesse al caso nostro
- avremmo dovuto studiare qualcosa di innovativo per riuscire ad instaurare un rapporto con gli enti locali, non potendo competere ad armi pari con strutture più grandi e già inserite
- avevamo comunque avuto un’idea intelligente dal momento che i servizi per l’infanzia rappresentavano un settore abbastanza sguarnito nella nostra area di interesse
- non avremmo potuto aspettarci una grande “sponsorizzazione” da parte della comunità locale, abbastanza “fredda” di fronte ad iniziative sociali, ma piuttosto che avremmo dovuto impegnarci per conquistarla e coinvolgerla nel nostro progetto
Non eravamo demoralizzate, ma sapevamo che avremmo dovuto lavorare sodo per sfruttare le opportunità e arginare le minacce che si prospettavano!”
Analisi della domanda
Per acquisire informazioni utili alla predisposizione di servizi che fossero pienamente capaci di soddisfare i bisogni dei clienti a cui si rivolgevano, le nostre imprenditrici si sono poi dedicate ad analizzare nel dettaglio, caratteristiche e bisogni dei propri clienti potenziali.
 Clicca qui per leggere la loro analisi della domanda.
I fattori critici di successo
Dall’analisi delle caratteristiche dei segmenti individuati, non è stato difficile per le imprenditrici individuare i fattori critici di successo capaci di influenzare i clienti nella scelta di servizi del genere, e la diversa scala di importanza che presentano per ognuno di essi.
“La individuazione dei FCS” – dice Francesca – “ci ha aiutato a scegliere il nostro target: tra le tipologie di famiglie e di bambini avevamo selezionato le categorie più interessanti come potenzialità e verso le quali ci sentivamo meglio in grado di offrire un servizio appropriato. L’analisi dei FCS di fatto ci ha confermato la validità della nostra scelta: ci sentivamo con le carte in regola per offrire una risposta soddisfacente alle esigenze dei genitori e dei bambini che avevamo selezionato.
Ancora non avevamo fatto un esame critico dei nostri punti di forza e di debolezza, ma le premesse ci sembravano buone. Avremmo ulteriormente approfondito la questione successivamente.”
Le aree d’affari
“Avevamo anche capito quali erano le nostre aree di affari” - aggiunge Maria:
“La nostra iniziativa si sarebbe rivolta a due “mercati” diversi, dal momento che i nostri target, seppur accomunati nei loro bisogni di base, esprimevano poi delle esigenze di contorno un po’ differenziate, che avrebbero richiesto la messa a punto di un’offerta personalizzata, che puntasse su aspetti specifici.”
Il potenziale di mercato
Una volta definiti target e servizi, le imprenditrici hanno potuto calcolare il potenziale di mercato per i propri servizi, facendo riferimento alle diverse tipologie di clienti a cui sono destinati. Ecco i risultati a cui sono giunte:
Si tratta sicuramente di numeri interessanti, che avvalorano le conclusioni a cui le imprenditrici erano giunte con la loro analisi “qualitativa” del macro-ambiente, e che ovviamente possono dare solo un’indicazione di massima dei potenziali clienti.
Infatti, delle 500 famiglie individuate come potenzialmente interessate ai servizi di ludoteca:
- una parte non sarà interessata al servizio di ludoteca, potendo contare ad esempio, in mancanza di uno specifico interesse per un programma educativo strutturato, sull’appoggio di nonni e parenti;
- una parte sarà impossibilitata ad accedere per motivi di reddito e dunque perché incapace di sopportare il costo dei servizi
- una parte utilizzerà già i servizi di altre strutture
Ecco dunque che, realisticamente il bacino di utenza delle nostre imprenditrici si restringe molto, pur essendo ancora pienamente interessante per giustificare un’iniziativa di dimensioni contenute
Analisi dell’offerta
“Allo scopo di capire con chi avremmo dovuto confrontarci” – ricorda Francesca – “abbiamo compiuto un’accurata indagine sulle strutture che offrivano servizi in grado di rispondere ai bisogni da noi individuati: in termini di contenuto, organizzazione, prezzi. Sapevamo, in particolare, che alcune di esse, potendo contare sul supporto finanziario dei Comuni, potevano offrire servizi a prezzi più competitivi e tali da facilitare l’accesso alle famiglie meno abbienti.
Conoscevamo già gran parte dei concorrenti, ma abbiamo condotto comunque un’indagine approfondita per cercare di comprendere meglio le modalità di funzionamento e la loro organizzazione: abbiamo chiesto nei diversi Comuni, contattato genitori per sentire i commenti sulle diverse strutture, ci siamo spacciate per potenziali clienti presentandoci direttamente come mamme interessate ai servizi delle altre strutture. Non abbiamo trovato ludoteche, la nostra era la prima.”
 Vuoi vedere come hanno condotto l’analisi dell’offerta le nostre imprenditrici?
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Riflettici su:
- Concordi con le imprenditrici sull’individuazione delle minacce e delle opportunità del loro macro-ambiente?
- Pensi che i segmenti di clienti individuati siano realmente attrattivi? Avresti utilizzato criteri di segmentazione diversi per definire i gruppi di clienti?
- Al posto delle imprenditrici, avresti scelto lo stesso target o no?
- Ritieni corretto parlare di due aree di affari per l’iniziativa delle imprenditrici o no? Perché?
- Quali sono a tuo parere i concorrenti più temibili per la ludoteca?
- Secondo te, le imprenditrici hanno acquisito informazioni sufficienti sul proprio ambiente competitivo per progettare l’iniziativa?
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