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ANALISI DELL'OFFERTA
 E’ molto probabile che nel momento in cui avvierai la tua iniziativa esisteranno già altre imprese che offrono servizi uguali o analoghi ai tuoi (concorrenti diretti) o che hanno puntato allo stesso segmento di clientela offrendo una valida alternativa, cioè una modalità diversa (servizio sostitutivo), per la soddisfazione dello stesso bisogno (concorrenti indiretti). Per potersi confrontare ad armi pari con l’inevitabile concorrenza che troverai, devi impegnarti a conoscerla meglio.
La tua analisi dovrà chiarire:
- le strategie adottate dai concorrenti e dunque, complessivamente, come si pongono nei confronti dei clienti. In termini di servizi offerti, fascia di prezzo, modalità di erogazione,…
- il loro posizionamento e dunque, in sintesi, l’aspetto su cui contano per conquistare i propri clienti, il carattere distintivo della loro offerta rispetto a quella degli altri.
- i loro punti di forza e di debolezza e dunque quali sono le caratteristiche della loro offerta che rispettivamente li favoriscono o li ostacolano presso i clienti. In tal modo dovresti essere facilitato nella messa a punto di un’offerta che sia forte la dove loro sono più deboli.
- l’esistenza di spazi di mercato non coperti e quindi potenzialmente aperti ai servizi offerti da una nuova impresa. Diciamo potenzialmente, dal momento che potresti non essere in grado con le risorse e le competenze a disposizione di coprire quello spazio. Oppure potrebbe non essere remunerativo. Il fatto che nessun concorrente fornisca determinati servizi potrebbe significare infatti che l’area non è particolarmente attrattiva.
- l’opportunità o meno di competere sul loro stesso terreno, puntando quindi sugli stessi fattori critici di successo, nel momento in cui si pensa di avere una marcia in più rispetto a loro, cioè di riuscire a proporre un’offerta innovativa che si proponga di soddisfare gli stessi fattori critici di successo su cui puntano loro.
L’analisi della concorrenza va effettuata con riferimento ai diversi target.
Ciò significa che l’indagine su chi sono i tuoi concorrenti dovrà essere condotta per singolo segmento, dal momento che potresti avere una scarsa concorrenza nei confronti di un target e, viceversa un affollamento competitivo verso altre tipologie di clienti, in conseguenza di come i concorrenti hanno composto la propria offerta. Non è detto insomma che uno stesso concorrente eroghi tutte le tipologie di servizio a cui hai pensato tu a tutti i target, per cui il suo profilo va valutato con riferimento allo specifico “mercato” definito da un servizio e da una tipologia di target.
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