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IL PIANO COMMERCIALE
Nel piano commerciale l’impresa illustra le modalità con cui pensa di perseguire i propri obiettivi di vendita e quantifica i costi da sostenere per porre in essere le azioni programmate.
E’ importante che anche a livello operativo, nel momento cioè in cui vengono definite le azioni concrete che l’impresa si propone di effettuare, sia mantenuta una piena coerenza con la propria mission con la strategia delineata.
Il piano commerciale definisce in dettaglio:
- quali sono i ricavi che l’impresa prevede di ottenere
- la politica dei prezzi da praticare
- i costi associati alle azioni di marketing e comunicazione
- i costi comunque da sostenere per la vendita dei servizi
Le cose principali da tenere a mente nel compilare il piano commerciale
- Definire la politica dei prezzi significa
- decidere il prezzo a cui vendere i diversi servizi in funzione di:
destinatario: è possibile introdurre differenziali di prezzo a seconda delle categorie di utenti di un servizio, allo scopo di favorire ad esempio l’acquisto da parte di una categoria piuttosto che dell’altra.
modalità di erogazione: erogare uno stesso servizio a domicilio piuttosto che presso la sede della società può comportare a parità di prestazione, l’applicazione di un prezzo diverso. In altri casi potrebbe essere l’erogazione esclusiva o in forma individuale a condizionare il costo rispetto a quella collettiva.
quantità acquistata: di solito si cerca di sollecitare l’acquisto simultaneo di una certa quantità di servizi da fruire comunque nel tempo proponendo condizioni di favore, e quindi un prezzo in prospettiva più basso, rispetto all’acquisto singolo.
modalità di pagamento: in alcuni casi il prezzo inferiore può essere determinato dall’utilizzo da parte del cliente di certe modalità di pagamento, in contanti ad esempio.
- decidere quanto credito fare ai clienti e dunque le dilazioni di pagamento da concedere ad ogni target
Allo scopo di semplificare le previsioni si consiglia comunque al di là della concreta impostazione dell’attività, di individuare un prezzo medio dei diversi servizi, al massimo diverso per target.
- La previsione dei ricavi va fatta in quantità e valore: è importante infatti definire il fatturato complessivo realizzabile per ciascun servizio, ma anche la quantità di servizi a cui esso corrisponde, allo scopo di valutare la capacità della propria struttura di fare fronte alla produzione delle quantità necessarie a realizzare quel livello di fatturato.
E’ importante inoltre tenere conto di eventuali ulteriori fonti di ricavo, diverse da quelle derivanti dalla vendita dei servizi, che contribuiscono comunque al sostegno dell’impresa.
Per prevedere i propri ricavi è necessario:
- recuperare le informazioni tratte dall’analisi dei clienti sulle loro abitudini di acquisto
- far riferimento alle stime del potenziale di mercato già effettuate che consentono di arrivare ad una stima per target dei ricavi ottenibili con i diversi servizi, grazie ad un’analisi dell’andamento della domanda di servizi analoghi nel passato da parte dello stesso target e le caratteristiche emerse dall’analisi del loro profilo d’acquisto.
- aver definito i prezzi dei diversi servizi
- Nel calcolare i costi commerciali, non dimenticare di considerare i costi di comunicazione che hai stimato nel budget di comunicazione. Devi ricomprendere in tale categoria tutti costi che sostieni per vendere i tuoi servizi e quindi i costi di promozione, ma, ad esempio, anche quelli di trasporto degli operatori al domicilio del cliente per l’erogazione di un servizio.
Non dimenticare inoltre di considerare eventuali sconti rispetto ai prezzi fissati che potresti dover effettuare a scopo promozionale e il possibile mancato pagamento di servizi da parte di qualche cliente.
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