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Caso parte VII: Le quantità di pareggio e il margine di sicurezza
Dall’analisi della valutazione previsionale economico-finanziaria dell’iniziativa è emerso che il servizio principale dal quale doveva derivare il 95% del fatturato della ludoteca è in perdita, mentre il servizio di animazione a domicilio presenta un piccolo margine, al limite del pareggio. Il passo successivo che hanno effettuato le nostre imprenditrici è stato dunque cercare le condizioni di equilibrio, cioè le quantità di servizi da erogare in corrispondenza delle quali i costi e i ricavi totali si eguagliano.
Le quantità di pareggio
Maria si è posta il problema di capire quali sono le condizioni che determinano l’equilibrio economico.
Per far ciò ha calcolato qual è il numero di ingressi totali in ludoteca da realizzare in un anno i cui ricavi eguagliano il totale dei costi da sostenere nello stesso anno.
Per quanto riguarda, invece, il servizio di animazione, l’analisi delle quantità di pareggio assume un’importanza diversa perché, secondo le previsioni fatte, il servizio non solo è in pareggio, ma presenta anche un margine, seppur modesto. In questo caso, infatti, bisogna capire qual è il numero di interventi di sicurezza, cioè quanti degli interventi previsti possono teoricamente non essere effettuati senza che si generi una perdita.
Nella maschera di calcolo delle quantità di equilibrio presente nel software, deve essere inserito il prezzo medio del servizio al netto dell’IVA.
Nel nostro caso:
Prezzo medio ponderato = [(11,00*5.000)+(12,50*2.500)]/7.500 = 11,50 euro
Prezzo al netto di IVA = 11,50 / (1+20%) = 9,58 euro
Calcolo delle quantità di pareggio e del margine di sicurezza
| Servizi |
Servizi di ludoteca |
Animazione a domicilio |
- |
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- |
| Prezzo medio di vendita |
9,58 |
50,00 |
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| Costo variabile unitario |
0,17 |
30,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
| Margine di contribuzione unitario |
9,41 |
20,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
| Costi fissi e totali |
80.424,52 |
1.384,15 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
| Quantità di pareggio |
8.547,52 |
69 |
- |
- |
- |
- |
- |
| Quantità obiettivo (da Piano Commerciale) |
7500 |
70 |
- |
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- |
| Margine di sicurezza |
- 1.047 |
1 |
- |
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Anche le nostre imprenditrici hanno utilizzato il Software per calcolare le quantità di pareggio dei due servizi e sono arrivate ai seguenti risultati.
“Per poter raggiungere l’equilibrio economico con la ludoteca avremmo dovuto realizzare almeno 8.547 ingressi il primo anno, cioè 1.047 in più rispetto alle previsioni iniziali.
Per i servizi di animazione a domicilio invece avevamo un margine di 1 intervento, cioè pur avendo previsto di realizzare 70 interventi, sapevamo che al sessantanovesimo avremmo comunque pareggiato i costi con i ricavi”.
“Ci era chiaro che potevamo raggiungere il pareggio della ludoteca attraverso due strade:
- erogare un numero di servizi pari alle quantità di pareggio
- aumentare i prezzi di vendita dei servizi”
“Abbiamo dunque ritenuto opportuno” - spiega Maria – “approfondire l’analisi valutando l’altra strada e dunque calcolare, nell’ipotesi di mantenere il numero di ingressi alla ludoteca previsto nel piano commerciale, il prezzo a cui avremmo dovuto vendere ogni ingresso per ottenere il pareggio.
Anche in questo caso abbiamo utilizzato il software.
Il sw consente di calcolare sia le quantità di pareggio fissando un prezzo di vendita, sia il prezzo di pareggio fissando le quantità.”
La tab. 9b, di seguito riportata, evidenzia il costo pieno dei servizi nell’ipotesi di vendere il numero di ingressi previsto nel piano commerciale, che coincide con il prezzo di vendita di pareggio.
Il costo pieno del servizio
| Il costo pieno del servizio con quantità obiettivo(o prezzo di equilibrio) |
10,89 |
49,77 |
- |
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- |
- |
- |
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Prima di prendere qualunque decisione in merito alla strategia da attuare per raggiungere il pareggio (aumentare le quantità di servizi da erogare o piuttosto aumentare il prezzo di vendita) le imprenditrici hanno fatto ulteriori riflessioni seguendo quanto suggerito nel quaderno di lavoro.
Servizio 1 LUDOTECA
| Quantità di equilibrio 8.547 INGRESSI |
Difficoltà |
| Vincoli di mercato: |
A – M - B |
| I clienti potenzialmente interessati ad usufruire dei miei servizi sono sufficienti? Sì |
| Nelle valutazioni iniziali abbiamo fatto ipotesi cautelative, pertanto riteniamo che le quantità di equilibrio sia raggiungibili. |
| Sono disposti ad acquistare ai prezzi da me stabiliti? |
| Il nostro target di riferimento è disposto a spendere tra i 12 e gli 14 euro per l’ingresso del proprio bambino in ludoteca. |
| Disponibilità collaboratori: |
A – M - B |
| Quante risorse sono necessarie per poter erogare tutti i servizi? È sufficiente l’attuale struttura di personale? |
| Potremmo gestire le quantità di ingressi previste per raggiungere il pareggio, ma nel giro di un paio di anni al massimo arriveremmo al limite di capacità del personale. |
| Ho la disponibilità delle risorse umane necessarie? Sì |
| Adeguatezza strutture e attrezzature: |
A – M - B |
| Le strutture indicate nel piano sono sufficienti ad erogare in modo adeguato tutti i servizi? Sì |
| La struttura ipotizzata consente di gestire fino al 30% in più dei bambini previsti |
| E le attrezzature previste nel piano sono altrettanto sufficienti ed adeguate? |
| Anche le attrezzature sono adeguate a gestire oltre il 30% in più dei bambini attualmente previsti |
| Altri vincoli: |
A – M - B |
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Dopo aver verificato le quantità e il prezzo di equilibrio, le imprenditrici sono arrivate alle seguenti conclusioni:
“Per raggiungere il pareggio nei servizi di ludoteca – ricorda Francesca - avremmo potuto fare uno sforzo promozionale e raggiungere quei 1.229 ingressi in più rispetto alle previsioni. Si trattava di un obiettivo raggiungibile sia dal punto di vista mercato, in quanto le nostre ipotesi iniziali erano state molto prudenti, sia dal punto di vista organizzativo, perché le strutture e le attrezzature previste nel piano degli investimenti erano adeguate a gestire circa il 30% in più di ingressi in un anno.”
“La disponibilità di collaboratori avrebbe invece causato qualche problema: dal secondo anno di attività infatti ci saremmo trovate ad aver subito bisogno di nuovi collaboratori, correndo il rischio di ingrandirci troppo in fretta.”
“Avevamo invece verificato che intervenendo sul prezzo di vendita degli ingressi invece che sulle quantità, portandoli a 13 e 14 euro (invece di 10 e 12 euro), cifre comunque accettate dalle nostre tipologie di target, saremmo riuscite a maturare addirittura un piccolo margine.”
Ecco quali sarebbero i risultati per il servizio di ludoteca in presenza di un aumento dei prezzi di vendita degli ingressi (cioè 11,11 quale media ponderata dei prezzi praticati ai due target e al netto di IVA 20%).
Calcolo delle quantità di pareggio e del margine di sicurezza
| Servizi |
Servizi di ludoteca |
Animazione a domicilio |
- |
- |
- |
- |
- |
| Prezzo medio di vendita |
11,11 |
50,00 |
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| Costo variabile unitario |
0,17 |
30,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
| Margine di contribuzione unitario |
10,94 |
20,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
| Costi fissi e totali |
80.424,52 |
1.384,15 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
| Quantità di pareggio |
7.351 |
69 |
- |
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- |
- |
- |
| Quantità obiettivo (da Piano Commerciale) |
7500 |
70 |
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| Margine di sicurezza |
149 |
1 |
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Le imprenditrici hanno dunque optato per la strategia di aumento dei prezzi. Le ragioni sono state:
- l’adeguatezza dei nuovi prezzi alle aspettative dei target
- la possibilità, in tale ipotesi di contare su un margine di sicurezza di 150 ingressi circa: ciò significa che le quantità di ingressi previste nel piano commerciale eccedono di 150 il numero di ingressi necessari a raggiungere il pareggio.
- l’opportunità di non saturare eccessivamente la struttura che potrebbe nei primi tempi di avvio complicare eccessivamente la gestione dell’iniziativa e determinare una crescita troppo veloce.
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Riflettici su:
- Ritieni che la strategia di aumentare il prezzo di vendita sia quella corretta per raggiungere l’equilibrio economico?
- Ritieni che l’aumento del prezzo comporti un cambiamento nelle politiche di comunicazione?
- Quali conseguenze avrebbe sul piano organizzativo la scelta di ridurre il prezzo a 7 euro per aumentare in misura consistente la domanda di ingressi?
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