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IL PREZZO
 Il prezzo di un servizio può essere una variabile molto importante per decretare il gradimento da parte dei clienti.
Vale comunque sottolineare come non necessariamente il basso prezzo di un servizio sia un valore, potendo in alcuni casi essere considerato sinonimo di bassa qualità.
L'obiettivo è quello di definire un prezzo che consenta di "catturare" un numero di clienti per i tuoi servizi sufficiente a coprire i costi e a realizzare un guadagno.
Per definire il prezzo di un servizio è necessario conoscere:
- i costi di erogazione del servizio e quelli necessari a sostenere la struttura: sono tutte spese che devono essere coperte e che rappresentano dunque la soglia minima sotto la quale potrebbe non essere ragionevole scendere nel fissare il prezzo. Diciamo "potrebbe" dal momento che considerazioni strategiche potrebbero consigliare di far pagare un servizio, ritenuto molto importante per l'impresa, meno di quello che in realtà costa. Sempre che ci sia la possibilità di utilizzare il guadagno ottenibile con un diverso servizio, a più elevato margine, per coprire le perdite in tal modo generate, così da salvaguardare comunque la gestione economica dell'impresa nel suo complesso.
A tale riguardo,
verifica quanto ti costa erogare i servizi facendo attenzione a calcolarne il costo pieno. Non commettere l'errore cioè di considerare solo i costi direttamente imputabili al servizio, ma calcola tutti costi della tua impresa che devono comunque essere coperti dalla vendita dei servizi.
- i prezzi praticati dai concorrenti per servizi uguali o analoghi, che valgono da punto di riferimento in quanto indicano il sacrificio economico che i clienti dimostrano di accettare, per scelta o perché costretti, ad esempio, dalla scarsità sul mercato di fornitori, ottenere un determinato servizio.
- il margine di guadagno che vorresti ottenere su ogni servizio e quindi la cifra che vorresti trovarti in tasca una volta coperti tutti i costi necessari per la sua erogazione
I metodi utilizzabili per definire il prezzo sono sostanzialmente due:
- allineamento del prezzo a quello praticato dai concorrenti
Una volta verificata la possibilità di coprire in tal modo i propri costi, adottare il livello di prezzo scelto dai concorrenti è una scelta prudenziale che consente di non turbare l'equilibrio del mercato. Allo scopo di introdurre comunque un elemento che valga a rendere più attrattiva la propria offerta agli occhi dei clienti, potrebbe essere utile prevedere per lo stesso livello di prezzo servizi accessori aggiuntivi che lascino percepire un'offerta più ricca. È la strategia più semplice da perseguire perché non cerca di alterare l'equilibrio del mercato e lascia spazio ad eventuali successive manovre al ribasso.
Indipendentemente dalla scelta del metodo da utilizzare, è importante comunque verificare la capacità dell'impresa di erogare i propri servizi a costi competitivi, tali cioè da consentire di realizzare un guadagno soddisfacente praticando un prezzo sostanzialmente allineato a quelli dei concorrenti.
- prezzo parametrato al guadagno che si vuole ottenere
Si tratta di definire il prezzo aggiungendo ai costi da sostenere per l'erogazione del servizio il margine di guadagno che ti piacerebbe ottenere. Non può essere comunque un'operazione automatica: devi infatti verificare che il prezzo che hai ipotizzato, e che nasce dalla somma dei tuoi costi, diretti ed indiretti, e del margine di guadagno atteso sia coerente con il mercato e dunque con quello che sono disposti a sopportare i clienti, e, prima ancora, con la tua strategia.
Oltre alla fissazione del prezzo un imprenditore può contare sulla gestione della scontistica e delle condizioni di pagamento, che possono servire ad effettuare una personalizzazione dei prezzi e delle condizioni di fornitura nei confronti dei diversi clienti che possono dunque costituire un motivo in più per farsi preferire.
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